採用こそマーケティング戦略が必要

マーケティングとは

マーケティングの定義については、マーケティング本場のアメリカマーケティング協会、日本マーケティング協会、さらには、経営学の権威ピーター・ドラッガー博士、マーケティングの神様フィリップ・コトラー博士など実に多くの定義がなされています。
それぞれに含蓄深いのですがすべて吟味していると、とんでもない文字数になるので割愛します。
マーケティングについて本当にざっくりといえば、
マーケティングとは、売れる仕組みを作ることで、具体的に言えば、「誰に対して」「どのような価値を」「どのような方法で提供するのか」ということです。
それぞれの項目を分析し、検討し、組み上げている。それがマーケティング戦略です。

採用におけるマーケティング戦略

採用というものを求職者に自社を選んでもらう＝自社をの採用枠を求職者に買ってもらうと考えてみればわかりやすいと思います。つまり
「採りたい人材」に「自社の魅力を」「どうやって伝えるか」
という点をしっかりと検討して、戦略をたてて採用戦線に臨むこと必要になるのです。

「誰でもいいから来てください」とか「給料面だけ競合と張り合って」も欲しい人材はおろか、人すら採れないという結果に陥ってしますのです。
　

小さな会社の生き残り方

大きな会社のほうが圧倒的に有利（当たり前ですが）

ビジネスにおいては、経営資源（ヒト・モノ・カネ）が多いほうが圧倒的に有利です。
まともに四つ相撲を挑めば、あっという間に敗北、退場です。
多くの会社が、大手企業にはない新商品やサービスを開発したり。きめの細かいサービスなどの付加価値をつけたり、地域密着など市場や客層を変えるなどの工夫しながら、ビジネスを展開しています。
もちろん、ビジネスの世界では長らくトップにいた企業を引きずり降ろしたり（日本のビール業界）名もなき会社が大巨人を圧倒したり（米コンピューター業界）ということもあります。
しかし、ほとんどの中小企業が大手に飲み込まれないように、生き残りをかけて日々奮闘しているというのが実情だと思います。

ランチェスター戦略

ランチェスター戦略とは、競争に勝つための理論と実務の体系です。

ランチェスター戦略は元々はまさに軍事戦略でしたが、少数で大軍を破るという点に注目され、小さい会社が大きな企業に挑むための戦略としてビジネスで活用されるようになりました。

世界で最も広く利用されている戦略の1つといわれ、日本では孫正義さんや稲盛和夫さんも実践していたといわれています。

非常に多くの関連書籍があり、またネットにもたくさん情報はあります。
現在の中小企業の経営戦略論の多くはランチェスター戦略の影響を受けているといっても過言ではありません。
とても面白い理論なので、機会があればなにか専門書を読まれるとお勧めします。

ランチェスター式採用戦略

小さな会社がとるべき2つ方法

ランチェスター戦略を要約するれば、小さな会社が生き残るためには次の2つの戦略が必要だということです。
１　局地戦に持ち込む
２　No1になる
つまり、市場やターゲットを絞り込み、その小さな市場でのトップシェア、No1になるということです。
これは、マーケティングにおいては「差別化・集中戦略」といい、スモールビジネスの基本中の基本になっています。
この基本中の基本戦略を採用市場においても活用するのが採用ランチェスター戦略なのです。

具体的な方法

集中戦略

採用戦略で強く推奨する集中戦略とは、「採用したい人材・採用すべき人材」の徹底した再設定と言語化です。
多くの経営者に「どんな人が欲しいですか」と尋ねると「優秀で真面目、協調性があって自発的にに行動する」といったぼんやりとし回答が多いです。しかしですね、そんな人はどこでも欲しいです。この時点で超大手企業とのすさまじい人材の奪い合いに巻き込まれています。
大切なのことは、自社の社員としてどうしても譲れない点を明確にして、そこを一点重視で採用をすることです。
完成度が高い人材よりもむしろ素材重視に採用するほうがより将来役に立つ人材が取れる可能性が高いのです。
さらに絶対にしてもらいたいのが、「採用したい人財と採用すべき人材の明確化」とその言語化です。
「採用したい人」とは人物本位「採用すべき人」とは能力重視になります。もちろん両方備えていればいいのですが、なかなかそうもいかないものです。
企業の採用には「人物本位」「能力重視」とどちらの基準で選ぶことも必要なことです。
ただし、そこが混ざってしまうと採用基準が曖昧になってしまいます。
この採用は「人物本位」なのか「能力重視」なのか、しっかりと区別して戦略を立ててください。
また、「採用したい・採用すべき人物像」について経営者や幹部、採用担当者のイメージだけというケースもみられます。採用する人物像をきちんと言語化して関係者間で共有することは重要です。

差別化戦略

これは、企業の魅力をどう伝えていくか、ということです。
この時のポイントは、相手にとってどんな価値があるのか、つまり価値提供という視点でなければならないというです。
例として「わが社のA製品は世界シェア８０％です」だったとします。それはそれですごいことですが、就職希望者に対する価値提供にはなっていないということがわかりますか。
「わが社のA製品は世界シェア８０％です。だからあなたにこんな価値が提供できますよ。」とここまでならないとダメということです。

採用される人に企業がどのような価値を提供できるかということについては、日本ハムファイターズが大谷翔平さんを指名したときに行ったプレゼンテーションがとても有名です。
球団として大谷選手をどれほど必要としているのかではなく、大谷選手の夢の実現のためにどんなことが必要なのか、そのために球団としてどのようなことができるのかを説明しています。
以前は日本ハムファイターズの公式ホームページでそのプレゼン資料が公開されていたのですが、今は残念ながら公開は終了しています。
いまでも、ネットでは多くに記事が見つかりますが、二次利用のためここでの紹介は控えさせていただきます。
気になる方は「大谷選手。入団時プレゼン資料」とでも検索すれば資料も含めて読むことができます。

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